某地有两家酒店，为招揽客户，各自在门口张贴广告。一家说：“本店以信誉担保，出售的完全是陈年佳酿，绝对滴水不参，越喝越想喝。”而另一家则说：“本店出售掺水一成的陈年老酒，如有不愿掺水着，请饮用少量，否则醉倒该与本店无关！”
      结果，“请饮用少量”的酒店却比标榜“越喝越想喝”的酒店生意兴隆。
      “请饮用少量”几个字，正式利用了客户的逆反心理。抓住了客户的逆反心理，就等同于握住了一件销售获胜和实现成交的法宝。
      在心理学上，所谓逆反心理，是指人们彼此之间为了维护自尊和自我价值而采取与对方的要求相反的态度和言行的一种心理状态。心理学家认为，自尊和自我价值是人的心理根基，任何一个人都不会允许自己的自尊和自我价值收到伤害。逆反心理人人都有，再被他人禁止或者严令做什么、说什么的条件下会被激活，进而支配人们的行为活动。一般而言，意愿被禁止得越厉害，所产生的抗拒心理也就越大。销售人员不妨利用这种心理倾向，在适当的时候用它来引导客户，着往往对实现交易有意想不到的效果。
      现在有很多上产都会时不时地进行“五周年店庆”、“十周年店庆”等促销活动，在活动中，会有一些诸如“加XX元送一件”、“买一赠一大酬宾”、“够慢xx元送精美礼品一份”等内容，但是这些销售策略所取得的效果很平常，没有什么特别之处。其实，在销售过程中，如果能够走出类似这种“顺”心理的怪圈，适当用些“逆”手段，或许会有更好的效果，或许更有利于实现成交。
      生活中的很多商家都在使用这种方法，如“每人每天只能购买两份”“限量版”等。这些方式都能够激发客户“你越限购我越多买”的逆反心理。在这样的情况下，产品想不畅销都难。
      聪明的销售员往往善于利用客户的逆反心理，在销售中故意说出某一项要求或条款已方非常重要，比如“我们认为现金支付的方式是最适合我们的”，但是真正的目标却恰恰相反（他需要可能是银行转账等在线支付方式）。客户由于逆反心理的存在，会极力反对你提出的要求，选择与你不同的方面，而这不同的方面恰巧是你真正的需求，如此一来，客户就“中计”了。当然，这种方法要掌握好尺寸、程度、时机等，不可随意使用，否则只会弄巧成拙。
      另外，在销售过程中，销售人员常会碰到对产品“横挑鼻子竖挑眼”的客户，于这样的客户打交道往往很难，也难以实现成交。其实，要想与这类客户实现成交有时并不难，只需利用客户的逆反心理。比如。在客户挑剔你的产品时，你可以向客户传达“我不卖”的意识，客户听到你说“我不卖”常会在心里涌起逆反心理：“你不卖我偏要买”。他们往往会态度坚决决定买下你的产品，而且也不再挑剔你的产品了。可见，在销售过程中，如果销售员可以适时地告诉客户“我不卖”，实际上是刺激了客户的逆反心理，在逆反心理的影响下，客户的购买机会更大。
      总而言之，如果你能够充分调动客户的逆反心理，让客户和你“对着干”，你往往能够让客户购买你的产品，实现成交。因此说，利用客户的逆反心理，是促成交易的有效策略。
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