销售人员必须明确一点，在销售过程中，你对客户的任何帮助和让步，都会迅速贬值。每个客户都是“唯利是图”的，即使你帮了对方巨大的忙，对方也不会在利益上有丝毫的让步，即使你先做出了让步，对方也不会轻易让步。更不幸的是，如果你面对的是得寸进尺、贪得无厌的客户，那样只会激起对方的贪欲。因此，你必须知道谈判就是在争取利益，不要因为仁慈的同情心而毫无原则的让步。
      但当谈判陷入僵局时，你又不得不做出让步，而这让步是为了在让出一小步的基础上获得更有利于自己的结果。让步的过程中，你需要注意一些问题，主要有以下几点：
      1.不要坐等对方的感激。当你在谈判中做出某个让步时，千万别坐在那里，想着对方会因此而对你感激不已，因为无论你为对方做了什么，你所做的一切都会在你完成帮助或让步的那一瞬间开始失去价值。
      2.不要轻易做出让步。即使在谈判陷入僵局的时候也不要轻言让步。不要认为只有做出让步才会使谈判得以正常的进行，你怎么知道对方一定不会让步呢？谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是很艰难的。使对方充满期待，而且每次让步的幅度也不能过大。
      3.选择有利的让步时机。让步时机的选择宜巧不宜早，销售人员应该在充分掌握客户相关信息、并对这些信息做出有效分析的情况下考虑让步。否则的话，销售人员过早地让步只能进一步太高客户的期望，让他们一位只要在坚持一下，你就会继续让步；如果销售人员继续轻易让步，就会使自己出于很被动的地位。
      当然，关于销售谈判还有许多内容，仅仅掌握让步的技巧还远远不够。因此，本章下面的内容将展示更多关于销售谈判的技巧，希望销售人员从中受益。
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