别怕客户的怀疑眼光——弄清异议产生的原因
每个客户对所需要购买的产品都会存在着或多或少的异议，无论是价格还是质量，客户们都习惯用怀疑的眼光看待。“产品质量真的那么好吗？”、“价钱为什么那么贵？”诸如此类的疑问常常成为客户购买产品是的心理定势。这种客户的管有心理，往往对销售员顺利开展工作行程障碍。因此，消除客户的心理疑问成了销售工作中首要的部分。
如何消除客户的心理疑问，使客户增加对产品的信任度呢？这就要求销售员们首先找出客户产生异议的原因，弄清原因后，再想具体的解决办法。
美国一位著名的销售员指出：“推销的98%是对人的理解，2%是对产品知识的掌握。”销售工作的目的是销售产品，而过程则是销售员对客户心理的把握和对客户的了解程度。有些时候，销售员做再详尽的产品介绍，也抵不过解答一句客户的疑问。销售员注重客户心理的探究才能更加了解客户的真正需求，也才能更加有效地销售产品。
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