谈判的本质是沟通，但这种沟通却往往由于利益纷争而充满火药味。谈判比的就是“出招”、“接招”、“拆招”，虽然招无定式，无法告诉你如何一定能成功，但却有一些“铁律”，违背了这些谈判“铁律”，恐怕你就要在谈判桌上遭遇“滑铁卢”。“铁律”住一套有以下几点：
      1.在客户面前不要自卑或心虚。对于销售人员，通常会以什么样的心态与客户进行谈判？恐怕如履薄冰、谨小慎微的人居多。销售员要承受着所在企业、竞争对手以及客户的三重压力。尤其是销售新手，更容易觉得心里没底。但你也大可不必如履薄冰、谨小慎微！在面对客户时一定要不卑不亢，坚信自己的产品和服务具有独特的优点，并能给客户带来收益和价值，客户购买产品只是进行价值交换，并不是你有求于客户。很多销售员咋潜意识里觉得自己比客户低一筹，于是面对客户一味迎合、奉承、不敢反驳。实际上，这样做并不一定能讨得客户的欢迎，这样的态度反而会引起客户的怀疑，更会促使客户在谈判中得寸进尺。因此，作为销售员最重要的是不卑不亢，不要让客户觉得你地他一等，这样，客户就不会不把你当回事了。
      2.不要主动降低谈判条件。在客户面前，销售员绝对不能主动降低谈判条件。你千万不要天真认为，你降低了条件就一定能够使客户感到满足。在谈判过程中，你一定要坚持“高起点，满让步”的原则，这样你才能有效地维护公司和你的利益。大量的实战谈判经验表明：你的期望值越高，谈判结果就越理想；而你的期望越低，谈判的结果就越差。在谈判开始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已经在自己的脑海中做出了第一步退让，在谈判过程中就很容易做出无谓的让步。因此，在谈判过程中，不要主动降低谈判条件。
      3.面对客户的“进攻”要慎重说“不”。“不”通常代表决绝，绝句可是一门艺术，不是一个“不”字那么简单。销售员在与客户谈判的过程中，一定会对客户的要求有选择地进行拒绝，因为谈判协议不可能全部由客户来决定。因此，如果直接拒绝客户，不给客户留有余地，会让客户觉得太丢面子。因此，你必须在与客户谈判的过程中慎重说“不”。
      4.勿让客户觉得你好像急于求成。要知道，客户为其争取最大利益的一个典型做法就是“拖”，拖得你最终筋疲力尽而答应谈判条件。即便你心里很急，也不要表现或流露出来，一旦你急于求成，你就让很容易主动地做出让步，也不要将自己逼入绝境，而客户却在静观其变。这种谈判方法是极端危险的。不要体委你善意的让步会感动对方，使谈判变得更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法。事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会要求你做出更大的让步。因此，在使用“让步策略”时千万不可心慈手软，要在适时让步的同时，向对方施加压力，迫使对方做出让步。
      更多资讯来自：佛山网站建设http://www.ceall.net.cn


此文关键字：